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旅行社跟团游没市场?有平台一天卖出8000万

2020-09-18 14:55旅游新闻网编辑:游遍天下人气:


跟团游还有市场吗?每年旅行社都面临这样的灵魂拷问。尤其是在2020年疫情的情况下,唱衰跟团旅游好像成了一种集体动作。

散客自由行、自驾游的人确实越来越多,最近中国旅游车船协会《中国自驾车、旅居车与露营旅游发展报告》说,2019年全国自驾游占国内出游的比重为64%。

2019年度全国旅行社总数为38943家,旅游业务营业收入5165.72亿元。经过疫情后,有多少会留下?散客化并不意味着旅行社和跟团旅游没有市场,疫情也只是加速催化了行业的变化,甚至有可能给传统旅游业务带来前所未有的机遇。问题是怎么才能抓住。

一天卖出8000万元国内跟团游

今年7月,在跨省组团旅游开放之际,中国旅游研究院院长戴斌就在座谈会上提出:最担心的是放开后,游客还跟不跟旅行社走。“旅行社真正的挑战才开始”。

疫情以来,相对于航空、酒店等市场,旅行社板块确实是冲击最大、政策限制最多、恢复最慢的。但复苏的趋势没有变化。

一个最新的案例是,携程发布9月11日“旅游会员日”的战报,一天内平台上跟团游交易额超过了8000万元,不仅创造了今年疫情以来的新高,相比去年同期增长超过了30%。

这是OTA的一个“自我表扬”的战报。但在旅行社和跟团旅游这个市场,只有国内业务,一天八千万元的交易额,不管是从历史来看,还是今年疫情后旅游业务大幅萎缩的情况下,都是一个值得惊叹的数字,说创造了今年行业销售纪录并不为过。

在今年的艰难局势下,这个制造出来的峰值和增长,确实也能够起到振奋市场信心的效果。就像携程旅游平台负责人说的,“订单和增长是王道”。

但是这个高峰是昙花一现,还是有牢固的基础,可以持续呢?这就要回到一些基本的问题,比如,跟团游这种资源组织和服务方式,解决用户什么问题,价值在哪里。在平台时代又如何传递和交付价值。

在OTA通过补贴制造销售高峰的同时,大型旅行社也在坚守市场。来自春秋旅游的数据显示,跨省团队游重启一个月内,春秋旅游销售人次恢复到去年同期国内游的47%,营收恢复到45%。

疫情下,旅行社强化了在安全和服务保障上的优势。今年7月,中青旅遨游、众信旅游、上海春秋、广州广之旅、深圳新景界等120多家知名旅行社,联合携程平台发布《跨省安心跟团游自律公约与倡议书》,发起“新跟团复兴联盟”。

中青旅副总裁高志权最近发表了自己的观点,为旅行社有组织的跟团游打CALL:

首先,在疫情期间,旅行社组织出去的客人,安全和利益得到了最大的保障,旅行社在这里面发挥了巨大作用。我们过去都在强调一件事情——高质量发展。我们实行旅游散客化、自由化,但是散客化、自由化不代表高质量。疫情防控进入常态化之后,旅游企业面临的机遇更大,因为疫情防控常态化最重要一点就是安全。疫情安全当中最重要的则是“可防、可控、可预期、可追溯”。在目前情况下,能够对这四点做到保障,只能是有组织的旅行。……旅游企业应该有信心,面对未来,从产品到服务都要提升,来适应这种新的常态化。新的形势下,我们拼智慧拼能力的时候出现了。

新跟团 新价值

提到跟团游,似乎印象中首先想到的是大巴团、人数众多、常规景点、赶行程、进购物店。这种“旧印象”其实早已过时。在供给端,旅行社行业大量开发的新产品,这为市场高质量复兴提供了基础,也让平台的大促有了底气。

9月14日,中国旅游研究院在线发布了《中国国内旅游发展报告2020》。除了从国内旅游业发展的基本面上为行业加油打气,《报告》总结了行业新特征关键词:“精致小团游”。报告引用携程数据:5月份以来,选择一单一团“私家团”产品的比例相比往年提升一倍,差异化、高品质的跟团游会有更大市场,选择高端旅行或精选小团的用户显著增长。

私家团不但是熟人同行、平均3到5个人一个团,更大的变化是在产品设计和服务体验上。

与此对照的是,《2020暑期“新跟团游”复兴报告》显示:跨省游恢复以来一个多月,通过携程预订跟团产品的出行人数超过45万,相比恢复之前增长了205%。私家团游客量环比增长385%。暑期每5个报名携程自营跟团游的游客中,就有一个选择私家团。人均单价为4500元左右,明显超过常规旅游团。

大量旅行社在疫情期间都专门进行了私家团产品的研发。有超过2000家旅行社在平台上线了近4万条私家团产品,占整体跟团产品数量的4成。

根据携程9月“会员日”的战报,国内私家团订单量是去年同期的3倍。 “后疫情时代,在服务和性价比上更有优势的跟团游,仍然是旅游者的主流选择。”

最近,一个售价26.8万的环游中国旅游团的首发,更是显示出国内高端市场的潜力。

平台补贴战

有了针对性开发的产品,怎么获客?旅游产品不仅获取新用户的营销成本高昂,而且还存在大量的咨询、下单、售后等服务成本。

在疫情后阶段,“无平台不补贴”,补贴也成为了互联网平台的一种责任担当,不管它自身是基于什么目的。但是对于客单价高、低频消费、需要跨越时间空间交付的旅游产品来说,营销难度比一般的商品会更大。也极少有旅游平台有意愿和能力来补贴。

在疫情发生后,携程采取了无损失退订的客户保护政策,在承担巨额财务亏损的同时,收获了用户忠诚和可靠、可信任的外部口碑。而在市场复兴阶段,携程”BOSS直播“横空出世,依靠强大的供应链优势资源、极高性价比的产品,成功撬动了几乎冰封的旅游市场。

在此基础上,在跟团游和度假产品领域,参照电商的双11,携程在每月11号制造“会员日”销售高峰,整合行业供应商优势产品、线上线下整合营销,加上平台对用户的补贴,几方面合力实现了超过预期的效果。

不仅是整合了携程内外的流量,还需要平台真金白银的补贴。跟一般商品补贴几十元、一两百元不同,跟团游单价基本都是几千元上万元,即使立减5%,也需要补贴数百元。

“每月集中一天、加上补贴,这种形式可以有效降低游客的出游成本和决策成本,刺激下单和出行。”携程旅游平台负责人表示,此次会员日携程的补贴金额创新高,但效果非常明显。在本身的品牌和产品、服务优势基础上,平台的营销补贴活动有效带动市场回暖,也为急需输血的旅行社供应商、线下旅游门店提供了现金流。

携程认为,每月11日的“携程旅游会员日”,已经成为国内旅行社行业销售度假线路产品的“高峰日”,并且有效拉动行业的销量增长和信心恢复,将继续补贴打造新的销售高峰。

线下“新零售”门店还有强大生命力

“8000家门店逃离旅行社市场”,近日一组数据引起行业热议。传统的旅游门店主要是跟团游业务,受新冠肺炎疫情影响,旅行社线下门店也遭受了前所未有的冲击,一些门店退出市场或者选择暂时冬眠。

截止到2020年8月底,通过天眼查得到的数据,全国旅行社门店注销已达8000家。

但是,在单体旅行社或小品牌门店面临生存危机、直营门店数量持续减少的同时,也有一批有实力的品牌门店积极迎接变化,在冲击下转型。

在中秋国庆假期的前夕,线下旅游市场也出现历史性的突破。数据显示,9月“旅游会员日”,携程旅游、去哪儿、旅游百事通三品牌门店,当日的国内度假产品交易额达到4600万元,创造了疫情以来的新纪录,比去年同一天增长123%。下单量占比超过50%,反超线上。

由于携程的营销补贴活动有效整合了线下门店,为个体销售人员提供了丰富的产品组合和价格补贴,激发了门店加盟者的积极性。线上线下结合的“新零售”模式,有力地带动了市场的复苏。

门店的产品和客户结构都在变化。以家庭为单位的客户成为精品小包团的主要消费群。同时,定制游、主题游成为门店上架的主力,其范围也涵盖了亲子、美食、旅拍、户外、民俗文化等多个领域。

后疫情时代, 新零售的价值在重新发掘。新的消费方式必须赋予互联网因素,也需要更多的线下场景体验。在此过程中,消费者才能感受到品牌价值,才会有真切的体验感受,这对于他们做出购买决策非常有帮助。

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